Raksts pārpublicēts no DienasBizness.lv
Gatis Ulinskis
KIC biznesa treneris, Šveices Institut für Biostruktur-Analysen AG Baltijas pārstāvniecības vadītājs, Sertificēts Structogram® un Triogram® neiropsiholoģijas Master trainer
Pietiekami zinātniska, lai gūtu atzinību pat no skeptiskākajiem prātiem. Pietiekami plaša, lai palīdzētu izprast un salikt kopā daudzās menedžmenta metodes, teorijas un skolas. Pietiekami universāla, lai ar panākumiem tiktu lietota gan menedžmentā, gan pārdošanā, gan mārketingā dažādās nozarēs un vadības līmeņos. Un pietiekami vienkārša, lai būtu viegli uztverama un lietojama ikdienā. Tā ir pasaulē[1] un nu jau arī Latvijā[2] labi pazīstamā STRUCTOGRAM® apmācību sistēma.
Visa pamatā – zinātne un pētījumi
Kad pirms vairāk nekā 40 gadiem amerikāņu smadzeņu pētnieks profesors dr. Pauls D. Maklīns (Paul D. MacLean) pētīja smadzeņu evolūcijas bioloģiskos pamatus un izstrādāja teoriju par Trīsvienības smadzenēm ("Triune Brain"), kā arī pamatoja saikni starp smadzeņu struktūru un cilvēku uzvedību, viņš nevarēja iedomāties, ka viņa pētījumu rezultāti nevis ieguls tikai savas nozares pētnieku grāmatu plauktos, bet tiks ņemti kā zinātniskais pamats vienas no pasaulē pieprasītākās un precīzākās personības analīzes sistēmas izstrādei.
Apvienojot profesora teoriju, ka mūsu smadzenes evolūcijas gaitā ir saglabājušas dažādu evolūcijas vecumu būtiskākās iezīmes, ar jaunākajiem neirozinātnes atklājumiem un smadzeņu impulsu pētījumiem, Šveicē, Biostruktūras analīzes institūtā (IBSA) tika izveidota apmācību sistēma cilvēku personību izpratnei, menedžmentam un pārdošanai – STRUCTOGRAM®.
Kas ir STRUCTOGRAM® biostruktūras analīze?
Cilvēka smadzenes sastāv no trim daļām, no kurām katra veic dažādas funkcijas un nosaka īpašas personības pamatiezīmes, domāšanas veidu, rīcību un uztveri. Cilvēka uzvedība veidojas, mijiedarbojoties intuitīvajai smadzeņu daļai smadzeņu stumbram, emocionāli impulsīvajai limbiskajai sistēmai un racionāli vēsajam neokorteksam.
Visiem cilvēkiem ir ģenētiski noteikta šo trīs smadzeņu daļu attiecība, un līdz ar konkrēta vecuma sasniegšanu tā kļūst stabila un dzīves laikā nemainīga.
Biostruktūras analīze ar STRUCTOGRAM® parāda katras smadzeņu daļas spēcīgumu jeb dominanci un attēlo to STRUCTOGRAM® diskā, ko veido trīs krāsaini sektori.
Katrs no STRUCTOGRAM® diska sektoriem atbilst konkrētam smadzeņu sektoram. Tas, kādā spēcīgumā ir katra no smadzeņu daļām, nosaka cilvēka personības individualitāti – cilvēka personīgo biostruktūru.
Spēcīgākais komponents (dominance) nosaka stiprās puses – mūsu lielākās iespējas. Sekundārais komponents papildina dominējošo komponentu, un atkarībā no situācijas tas var akcentēt dominējošo komponentu, vājināt to vai ietekmēt kontrolējošā veidā. Vājākais komponents (limits) ir dabiskais mūsu iespējas ierobežojošais faktors.
Kāds ir ideālais biostruktūras modelis?
Vēlme pēc ideāla personības biostruktūras modeļa pašos pamatos ir nereāla, jo cilvēki vēlas sev tikai labākās personības iezīmes. Bet tas diemžēl nav iespējams – ja viens jūsu STRUCTOGRAM® komponents ir īpaši izteikts, pārējiem attiecīgi jābūt mazākiem. STRUCTOGRAM® komponenti parāda jūsu konkrētās personības īpašības, un tās pašas par sevi nav ne labas, ne sliktas, bet ir atkarīgas no tā, ko jūs ar tām darāt.
- Tātad, 1. solis – pieņemt savas spēcīgās personības īpašības, tai skaitā arī vājākās – tās, kas jums ne tik ļoti patīk!
- Un 2. solis – jāatrod savs ceļš uz to, kā izmantot savas spēcīgākās personības īpašības pilnībā, jo cilvēku dabā ir koncentrēties uz to, kas pietrūkst.
STRUCTOGRAM® parāda šo ceļu un māca, ka katrs biostruktūras modelis ir pilnīgi unikāls, līdz ar to unikāli esat arī jūs. Neviens biostruktūras modelis savā būtībā nav labāks vai sliktāks par citu modeli! Viss ir balstīts uz to, kas jūs esat un kas padara jūs atšķirīgu no citiem.
Vai cilvēks var mainīt sevi – savu biostruktūru?
Bieži vien mēs paši vēlamies vai mums darba specifika, apkārtējie vai partneris prasa mainīt sevī kādas rakstura iezīmes. Vai arī citreiz mēs mēģinām iemācīties "pareizos" uzvedības modeļus, kas neatbilst mūsu personības biostruktūrai – mūsu būtībai, un rezultātā mēs esam neapmierināti ar savu sniegumu, šaubāmies par savām spējām un prasmēm. Centieni lauzt savas vājās puses prasa no mums milzīgus emocionālos resursus. Ilgtermiņā cenšanās uzņemties citas lomas vai sevis piespiešana rīkoties veidā, kas nav harmonijā ar mūsu dabu, rada ilgstošu stresu. Rezultātā tas bieži var novest pie psiholoģiskām, emocionālām un psihosomatiskām problēmām. Pētījumi rāda, ka gan apmierinātība personīgajā dzīvē, gan profesionālie sasniegumi ir cieši saistīti ar cilvēka spēju pieņemt sevi un būt harmonijā ar sevi.
Biostruktūrā noteiktās iezīmes un reakcijas ir ģenētiski noteiktas, nostiprinās līdz 18 gadu vecumam un pēc tam dzīves laikā nemainās – tas ir pierādīts zinātniskajos pētījumos, kuros STRUCTOGRAM® biostruktūras analīze ir veikta dažādiem cilvēkiem atkārtoti, 13 gadu garumā.
Rezultāts – ārkārtīgi augsts testa un atkārtotas pārbaudes drošums ar ticamību, kas ir lielāka par 90%. Līdz ar to ir zinātniski pierādīts, ka biostruktūras analīzes rezultāti nemainās – mēs nevaram mainīt sevi un savu personību ar tai raksturīgākajām personības iezīmēm. Bet, zinot savus limitus, mēs varam iemācīties pielāgoties apstākļiem, uztvert konkrētas lietas savādāk un reaģēt uz tām savādāk.
"Zilie, zaļie un sarkanie"
Tos cilvēkus, kas ir izgājuši STRUCTOGRAM® apmācības, var pazīt pēc tā, ka tie apkārtējos sāk saukt krāsās, ar to domājot katrai smadzeņu daļai raksturīgākās personības īpašības – piemēram, "tas taču ir Sarkanais" vai "tipisks Zaļais", kā arī uzjautrinājumu izraisošais "riktīgi Zils". Un cilvēkus mēdz "saukt" krāsā atbilstoši viņu dominējošai smadzeņu daļai. Tieši šīs trīs krāsas ir izvēlētas, balstoties uz cilvēka redzes fizioloģiju – mums ir šo triju krāsu uztveres receptori smadzenēs, un šīs krāsas veido pamatu to krāsu pasaulei, ko mēs redzam. Piemērotākā krāsa katram no trim smadzeņu sektoriem ir izvēlēta atbilstoši senam simbolismam un arī mūsdienu krāsu psiholoģijas atzinumiem.
Kādas ir tipiskākās raksturojošās iezīmes katrai dominancei?
ZAĻĀ dominance
Cilvēki ir jūsu dzīves svarīga sastāvdaļa. Jums ir dzīva interese par citiem cilvēkiem, viņu dzīvi, viņu veiksmēm un nelaimēm; jūs slikti panesat vientulību. Tāpat arī laba priekšnojauta un intuīcija ir tipiska jūsu īpašība. Jo lielāks ir ZAĻAIS komponents, jo tēlaināka ir jūsu domāšana. Liela nozīme ir atmiņām, un jums nav viegli šķirties no pagātnes domām un suvenīriem. Patīk tradīcijas, rituāli; svarīgs ir ģimeniskums un siltums. Radikālas pārmaiņas izraisa nepatiku.
Lūkojoties no attālinātā darba aspekta: zaļas dominances cilvēkiem ir visaugstākā vajadzība pēc cilvēcīga kontakta, pačalošanas ar kolēģiem un kompānijas, un radikālas pārmaiņas viņos izraisa nepatiku un vislielāko stresu. Zaļas dominances personībai sēdēšana mājas apstākļos ir emocionāli vissmagākā. Tiks aktīvi meklēti citi komunikācijas veidi – čatiņi, stundām garas telefonsarunas, videozvani utt.
SARKANĀ dominance
Ir ļoti izteikta jūsu dabiskā autoritāte. To atzīst un ievēro citi, pat ja jūs to apzināti neizrādāt. No jums sagaida iniciatīvas uzņemšanos, īpaši kritiskās situācijās. Jūs citus redzat ne tikai kā partnerus vai kolēģus, bet arī kā salīdzināšanas un sāncensības avotus. Sāncensība tiek uzskatīta par izaicinājumu, kuru jūs pieņemat vai pat aktīvi meklējat, lai pierādītu kaut ko sev vai citiem. Jums patīk būt grupas līderim un tam, kurš saka pēdējo vārdu. Jūs neesat tas, kurš vilcināsies vai šaubīsies. Tāpat jums svarīgu lomu spēlē simboli, kuri apliecina statusu un vietu sabiedrībā. Jūs esat impulsīvs un jums ir tendence pieņemt lēmumus ātrāk nekā to izdara citi.
Lūkojoties no attālinātā darba aspekta: sarkanas dominances cilvēkam vajag aktivitāti un dinamismu – tāpēc mājās sēdēt būs grūti, bet Sarkans cilvēks izdomās sev ballīti arī mājas apstākļos – un aplipinās ar savu optimismu arī pārējos ģimenes locekļus! Nebūs nekāda te sēdēšana mierā! Šīs dominances cilvēks būs tas, kurš visbiežāk arī mēģinās ierobežojumus pārkāpt – izšmaukt pa reizei arī ārā, cilvēkos! Bet kas tur tāds, nesēdēs taču visu laiku mājās!
ZILĀ dominance
Jums ir nepieciešamība pēc drošas distances starp jums un citiem cilvēkiem. Jūs izjūtat nepatiku un satraukumu, ja citi piekļūst jums pārāk tuvu, it sevišķi pirmajā tikšanās reizē. Reizēm ir diezgan stipra vēlme palikt vienatnē ar savām domām. Jums ir vajadzīgs laiks, lai jūs varētu atsilt pret cilvēkiem, it īpaši, ja vide nav labvēlīga. Jūs reti izrādāt savas jūtas un emocijas. Jūs principā esat ļoti jūtīgs un spējat just dziļas emocijas, bet jūs tās labi slēpjat no apkārtējiem. Tādēļ jūs bieži vien varat šķist vēss, pat augstprātīgs, sarežģīts un grūti saprotams. Jums ir tieksme uz pilnību un vēlme, apsverot visas sekas, izvairīties no jebkuriem riskiem. Jūs neapmierina aptuvena domu paušana, bet patīk atrast precīzi pareizo vārdu un formulējumu. Ja kāds minēs neprecīzu faktu vai citātu, jūs visbiežāk to pamanīsiet un izlabosiet.
Lūkojoties no attālinātā darba aspekta: zilas dominances cilvēkam ar savu ģenētiski noteikto noslieci uz savrupību un vēlmi pēc droša attāluma ar citiem cilvēkiem, varētu būt visvieglāk panest būšanu norobežotam – tas pat varētu patikt. Jo nevajadzētu nelietderīgi tērēt laiku komunikācijai ar pārējiem kolēģiem, kas bieži vien liekas kā laika tērēšana un runāšana "ne par ko". Zilas dominances personība ar baudu un bez sirdsapziņas pārmetumiem ieslīgs darbos pie datora, zem segas ar grāmatu vai skatīsies neskaitāmas filmas – un to darīs ar labpatiku.
STRUCTOGRAM® menedžmentā
Nav standarta veiksmīgu vadītāju tipu. Gluži pretēji – veiksmīgiem vadītājiem ir ļoti atšķirīgas personības iezīmes, un viņu panākumi ir meklējami apzinātās zināšanās par savu un apkārtējo cilvēku personībām. Izmantojot sistemātisku novērošanu, var iemācīties atpazīt citu cilvēku personības biostruktūru. Atzīstot, ka visi cilvēki ir dažādi, un tam pielāgojot savas ekspektācijas, šīs zināšanas kļūst par vadošo menedžmenta instrumentu. Zināšanas par STRUCTOGRAM® palīdz gudri un trāpīgi vadīt komandu, deleģēt uzdevumus, pārdot ideju, motivēt un uzzināt, kā celt darbinieku efektivitāti. Uzdevuma prasību pielāgošana darbinieka individualitātei rada ticību gan uzdevumam, gan tam, ka to būs iespējams paveikt. Izpratne par to, ka cilvēku uztvere, sajūtas, reakcija un lēmumi rodas smadzenēs, palīdz saprast šo savstarpējo sinerģiju un sniedz atbildi, kāpēc komandā veidojas pretestība un ko darīt, lai palielinātu vadītāju ietekmi. Tāpat arī saprotot, kuras lietas katru darbinieku iztukšo, bet kuras – motivē un paceļ, palīdz strādāt sarežģītās situācijās, izturēt stresu un novērst izdegšanu dažādām personībām.
STRUCTOGRAM® pārdošanā
Klienti ir atšķirīgi. Tiem ir dažādi motīvi un vajadzības. Arī pārdevēji ir atšķirīgi un katrs ar savām stiprajām pusēm un limitiem. Pieprasot no visiem pārdevējiem pilnīgi vienādu pieeju klientiem visās situācijās, pārdošanu nevar uzskatīt par profesionālu. Būtībā jau nav neefektīvu pārdošanas metožu, ir tikai klienta uztverei neatbilstoša to pielietošana un nerēķināšanās ar pārdevēju personību. STRUCTOGRAM® pārdošanas sistēma spēj identificēt katra pārdevēja ģenētisko potenciālu un limitus, lai nodrošinātu efektīvāko personības pārdošanas prasmju attīstību, kā arī trāpīgi spēj palīdzēt nolasīt klienta biostruktūru. STRUCTOGRAM® pārdošanas sistēma skaidri parāda, kā pārdevējam ar savu individuālo biostruktūru efektīvi komunicēt ar klientu, kuram, savukārt, ir sava individuālā biostruktūra, un transformēt produktu tā, lai uzsvērtu tieši tās produkta vai preces īpašības, kas uzrunā konkrēto klientu. Līdz ar to pārdošana norit, aizraujot klientu, nevis uzbāzīgi pārdodot produktu. STRUCTOGRAM® veido izpratni par atšķirīgu klientu uztveri: kas motivē tos pirkt un kas veido barjeras smadzenēs, kā arī atpazīt klientu tipus, ar kuriem sadarbības veidošana ir īpaši apgrūtināta.
STRUCTOGRAM® ir sākuma punkts, pamats darbam ar sevi un izpratnei par citu cilvēku dabu un personības iezīmēm. STRUCTOGRAM® palīdz saprast, ka katrs cilvēks ir unikāls un īpašs: gan zaļās dominances cilvēks, kurš spēj intuitīvi sajust briesmas vai pareizo risinājumu un viegli saprasties ar jebkuru cilvēku, gan sarkanās dominances cilvēks, kurš būs gatavs uzreiz pa galvu pa kaklu mesties darbos, strīdos un cīnīties (bieži vien neapdomājot sekas), gan zilās dominances cilvēks, kurš analizēs, plānos un būs neatsverams ar saviem loģiskajiem apsvērumiem.
- ^ Biostruktūras analīze ar STRUCTOGRAM® ir kļuvusi par vienu no vadošajām mācību metodēm visā pasaulē. STRUCTOGRAM® pārstāvniecības ir izveidotas 22 valstīs, un šī sistēma strādā vienlīdz precīzi dažādās valstīs ar atšķirīgu kultūru, tradīcijām un vidi. STRUCTOGRAM® mācību materiāli ir tulkoti 18 valodās, vairāk nekā 1,25 miljoni dalībnieku ir apmeklējuši šīs apmācības un kopā visā pasaulē ir vairāk nekā 1000 licencēti STRUCTOGRAM® treneri. STRUCTOGRAM® apmācību sistēma tiek veiksmīgi izmantota pārdošanas, konsultāciju un menedžmenta jomās neatkarīgi no nozares un uzņēmuma lieluma.
- ^ STRUCTOGRAM® Latvijā darbojas kopš 2012. gada. STRUCTOGRAM® apmācību Latvijā jau ir pabeiguši vairāki simti darbinieku no dažādu nozaru uzņēmumiem, kā arī uzņēmumu un struktūrvienību vadītāji, iegūstot mūsdienīgas un uz individuālajām personības raksturiezīmēm vērstas prasmes, kas palīdz gan komandas vadībā, gan pārmaiņu ieviešanā un pārdošanas stratēģiju izstrādē un vadībā.
Vairāk informācijas par treneri, spiežot uz apakšā norādītajiem attēliem:
