Georgijs Buklovskis - KIC eksperts, Produktīva Ražošanas Vadīšana TOC biznesa treneris.
Par ko klients ir gatavs un būs gatavs maksāt nākotnē?
Viņš nemaksās ne par to, cik daudz vai maz stundas Jūs patērējat, izstrādājot vai ražojot jūsu produktu, ne par to, cik daudz naudas jūs samaksājat par materiāliem vai pakalpojumiem, ne par to, cik advancētu programatūru vai iekārtas jūs izmantojat.
Biznesa efektivitāte ir atkarīga ne tik daudz no tā, cik resursu jūs ietaupīsiet, ražojot produktu, bet vairāk no tā, cik daudz naudas jūs spēsiet saņemt par jūsu produktu no priecīgā klienta.
Klients vienmēr maksā tikai par to vērtību, ko viņš individuāli un subjektīvi saskata jūsu piedāvājumā!
Runa ir par klienta Vērtības uztveri (Perception of Value) saistībā ar jūsu piedāvājumu. Turklāt jūsu piedāvājuma vērtība klienta acīs var ļoti ātri mainīties, atkarībā no konkrētā laika, vietas un situācijas.
Pat skatoties uz elementārākiem - bāzes produktiem, var saskatīt pavisam atšķirīgu dažādu klientu vērtības uztveri. Viena lielveikala plauktos var atrast divus dažādus maizes klaipus ar divreiz lielāku cenu par kilogramu vienam pret otru. Bet dažādos pilsētas veikalos maizes kilograma cena var atšķirties piecas un pat desmit reizes! Vai šīs maizes kilogramā ir desmit reizes vairāk miltu? Jā, iespējams, tajā ir labākas kvalitātes izejvielas, vairāk dažādu “veselīgo” sastāvdaļu, bet - vai tiešām visas izejvielas maksā desmit reizes vairāk?
Interesanti, ka visi šie pēc cenas atšķirīgie produkti bieži vien atrod savu pircēju!
Jo “dārgākā” biznesa segmentā uzņēmums strādā, jo lielāks iespaids uz biznesa efektivitāti ir no tā, vai tas spēj saprast un apmierināt savu klientu aktuālo vērtības uztveri.
Veiksmīgiem uzņēmējiem ir skaidrs tas, ka klientu pēc būtības neinteresē viņu produkts. Klientu interesē tas, kā viņš varēs atrisināt savu problēmu, apmierināt savu nepieciešamību vai vēlmi. Ja jūsu piedāvājums spēs atrisināt šo nepieciešamību pilnībā, kvalitatīvi un ātri, tad klients būs gatavs samaksāt par to daudz augstāku cenu.
Vai mēs precīzi zinām klienta situāciju, problēmu, vēlmi? Mēs piedāvājam tirgū kādus produktus vai pakalpojumus, bet bieži vien mūsu piedāvājums “tīrā” veidā tikai daļēji atrisina viena konkrēta klienta problēmu, un ar to viņam ir par maz… Klients saprot, ka, pieņemot mūsu piedāvājumu, viņš saņems tikai daļēju risinājumu. Viņš saprot, ka būs notiesāts ar turpmākām galvas sāpēm, lielas naudas un laika tērēšanu līdz brīdim, kad izdosies atrisināt problēmu līdz galam. Rezultātā – par mūsu produktu viņš nav gatavs maksāt labu cenu, bet, ja kāds piedāvās visu problēmu ātru atrisināšanu, tad par to viņš gan būs gatavs maksāt un vēl pie tam - daudz vairāk!
Sliktā un labā ziņa ir tā, ka dažādiem klientiem var būt dažādas problēmas, vēlmes un situācijas. Mēs nezinām ne to, kas ir mūsu “nākotnes” klients, ne to, ar kādu vēlmju un problēmu paketi viņš parādīsies pie mūsu horizonta.
Biznesa efektivitāti gan šodien, gan vēl būtiskāk – arī turpmāk noteiks tas, cik mēs spēsim un gribēsim:
- Saskatīt klientu problēmas un vēlmes, turklāt bieži vien neizteiktās un neizprastās
- Pratīsim ātri pakārtot savus risinājumus konkrētu klienta vēlmju izpildei.
- Sapratīsim, ka mūsu produkta cenai nav nekāda sakara ar tā “izmaksu kalkulāciju”, bet ir tiešs sakars ar mūsu klienta vērtības izpratni.
- Saskatīsim to, ka mūsu produkta, pakalpojuma cena ir ļoti atkarīga no tā kur, kādā kontekstā, kvalitātē un cik ātri mēs to piegādājam klientam.
- Redzēsim, ka daudziem klientiem viņu vērtību izpratnē strauji pieaug tādi faktori, kā pašu un viņu piegādātāju reputācija, zīmols, sociālā un ekoloģiskā atbildība.
Tie, kuri spēs ātri saprast un izmantot šīs tendences, būs fokusēti uz peļņas ģenerēšanu caur klientu “subjektīvo vēlmju” ātru apmierināšanu, tiks rezultātā “prēmēti” ar augstu efektivitāti. Tas nozīmē – ar lielu, apsteidzošu peļņas pieaugumu, pat neskatoties uz resursu patēriņa pieaugumu!
Ekspertu iespējams piesaistīt korporatīvajām mācībām un konsultācijām efektivitātes un TOC tēmās.
Vairāk informācijas par treneri, spiežot uz zemāk norādītajiem attēliem:
