Izaicinājumi pārdošanā un kādiem būtu jābūt vadītāja fokusiem - rakstā no pieredzējuša pārdošanas vadītāja, KIC trenera Gata Ulinska.
Vai saucam šo neskaidrības laiku par krīzi, vai nē, šādi brīži ir jāuztver kā pārmaiņas. Tas ļauj saglabāt vēsu prātu un taisnu gaitu pārdošanas komandas efektivitātē.
Pārmaiņu procesā notiek sekojošas lietas:
- Naudas apmaiņa starp nozarēm – kādai nozarei paliek mazāk naudas, citai – vairāk, kā rezultātā mainās pieprasījuma struktūra pēc pakalpojumiem un produktiem.
- Nauda tirgū paliek un nekur nepazūd. Pārdošanas vadītāja/s uzdevums ir fokusēt komandu uz klientiem, lai izsijātu, kuriem klientiem nozarē paliks nauda, kuriem nē, kurās nozarēs parādās nauda un kādas ir šīs nozares vajadzības, lai izvērtētu iespējas, kā varam pielāgot savu piedāvājumu.
Līdz ar to - mainās pārdošanas komandas fokuss no darījumiem uz pārdošanas izdevību meklēšanu gan starp nozares spēlētājiem, gan citām nozarēm. Ja vadītājs ar komandu veiksmīgi identificē izdevības, tad ātrāk spēj transformēt piedāvājumu. Tas dod ne tikai konkurējošās priekšrocības, bet garantē veiksmīgu izeju no krīzes un spēj adaptēties dzīvei jaunajā situācijā.
Pārdošanas vadītāji gan saka: "Jā, izklausās labi, bet kā to izdarīt?" Lai veiktu piedāvājuma adaptēšanu, nepieciešams izmantot laterālās domāšanas tehnikas, kas palīdz adaptēties jaunajā realitātē un transformēt piedāvājumu, saprotot, kā apgūt pārdošanas izdevības, kas tirgū ir palikušas un kas parādījušās no jauna.
Viens no paņēmieniem, ko varat izmēģināt, ir konkrētu jautājumu uzdošana sev un savai komandai:
- Kuras nozares krīze neietekmēs? Kuri ir potenciāli jaunie klienti/ tirgi?
- Kuri no esošajiem produktiem varētu palīdzēt krīzē - resursu taupīšanā, procesu atvieglošanā, stresa mazināšanā?
- Kādi mūsu pakalpojuma procesi dod lielāko ieguvumu klientam? Kuri ir tie procesi, kuri nedod pievienoto vērtību un šobrīd nav būtiski.
- Kādas ir mūsu esošo klientu vajadzības? Kā tās mainījušās? Vai un kā varam viņiem palīdzēt tās risināt vai padarīt nesāpīgākas?
- Kurus mūsu klientus ietekmēs konkrētā krīze/ izaicinājums tirgū? Ko darām ar viņiem? Turpinām stimulēt, atstājam mierā vai piedāvājam atbalsta pasākumus.
Jāatzīst, prakse rāda, ka ne vienmēr šo paveikt uzņēmuma iekšienē ir viegli, jo esošais domāšanas rāmis un viedokļu cīņās to kavē. Palīdzēt varētu arī ārējie konsultanti, izmantojot, piemēram, biznesa kanvas, sastrukturēs iespējas un ar laterālās domāšanas metodēm palīdzēs pielāgot piedāvājumu jaunajai situācijai, lai izmantotu esošās pārdošanas izdevības.
Vairāk informācijas par programmu "Produktīva pārdošanas vadīšana" un treneri, nospiežot uz attēliem lejā:
