Digitālā mārketinga un pārdošanas vadīšana

Biznesa sistēmas ietvars; mārketinga/pārdošanas stratēģisko mērķu karte:

Produktu/pakalpojumu analīze un produktu stratēģija
Klientu analīze un klientu stratēģija
Procesu analīze un procesu stratēģija
Personāla analīze un personāla stratēģija

Biznesa modeļa kanva (Osterwalder business model canva) kā biznesa plāna un mārketinga izvēļu instruments

Klientu vērtības piedāvājums.
Klientu segmentācija, prioritāšu izvēles
Mārketinga/pārdošanas kanāli
Stratēģiskie piegādātāi, procesi
   
Stratēģiskās izvēles uzņēmuma mērķu sasniegšanai

SVID analīze
Tendences un to ietveršana stratēģiskajā plānošanā
Misijas, vīzijas inkorporācija uzņēmuma stratēģijās un plānos
Stratēģisko izvēļu tipoloģija un pārvaldība

Efektīva pārdošanas procesa veidošana, izmantojot digitālos mārketinga rīkus. Uzzini kā savā biznesā integrēt “Performance” mārketinga un pārdošanas pieeju:

Kā analizēt un optimizēt pārdošanas procesus, izmantojot digitālos risinājumus
Digitālo risinājumu ietekme uz pārdošanu: web, meklētājprogrammas, seo u.c.
Klienta profilēšana un analīze: kādi rīki digitālajā vidē nodrošina ātru rezultātu?
Pārdošanas procesa strukturēšana un pamatshēmas izveide, integrējot  mārketinga ģenerētās iespējas pārdošanas procesos:
Kā ģenerētās pārdošanas iespējas veiksmīgi savienot ar pārdošanas procesu
Pārdošanas tiešā ietekmē uzņēmuma tēlu digitālajā vidē. Ar ko sākt un kur būt?
Konkurentu analīze: Izmantojot digitālos rīkus kā Seranking, Ahrefs, Google Analytics
Mārketinga un pārdošanas digitālā automatizācija: Retārgetinga veidi un efektivitāte

Kādi un kā digitālā mārketinga instrumenti pēc noslēgta darījuma palīdz uzlabot procesu efektivitāti un nodrošināt pārdošanas un mārketinga nepārtrauktību:

Pārdošanas un mārketinga KPI analīze: jaunu uzdevumu definēšana
Remārketings: atkārtota klienta uzrunāšana, pēcpārdošanas, virspārdošanas, jauna darījuma veicināšana gan e-komercijā gan fiziskam produktam vai pakalpojumam
E-pasts, SMS mārketings, mārketinga automatizācija, kā tos integrēt  ar pārdošanu

Praktiska mārketinga un pārdošanas procesa izveide, paredzot digitālos rīkus, lai nodrošinātu efektīvu un rezultātus pārdošanas pieugumu:

Biznesa procesu kartēšana: no mārketinga aktivitātēm līdz noslēgtam vai zaudētam darījumam
Digitālo risinājumu integrācija: Kā izmantot dažādus digitālos risinājumus pārdošanas procesa efektivizēšanai
Klienta ceļojuma analīze un optimizācija: Kā efektīvi veidot un pielāgot mārketinga un pārdošanas stratēģijas atbilstoši klienta ceļojumam

Attiecību veidi ar klientu Personiskās attiecības. Darījumu attiecības. Sistēmiskas attiecības

Kā veidot un uzturēt personīgo saikni ar klientiem digitālā vidē
Digitālie instrumenti un to loma attiecību veidošanai, izmantojot platformas: WhatsApp un WhatsApp business, messenger u.tml., 
Kā veidot komunikācijas stratēģiju attiecību uzturēšanai, kombinējot digitālos rīkus: epasts, whastapp, messenger, Linkedin u.c. 
Līdzsvars starp klasisko attiecību veidošanu un digitālo instrumentu lietošanu 

Klientu tipi un cikli B2B pārdošanā
Esošs, Perspektīvs, Zaudēts un Konkurentam lojāls klients
Pareto princips un klientu rentabilitāte
Klientu attiecību cikli 

Klientu segmentēšana 
Klientu segmentēšanas un grupēšanas mērķi
Segmentācijai atbilstoša klientu stratēģija
Klientu segmentēšana, izmantojot digitālajās platformās iebūvētos rīkus.
Mākslīgā intelekta atbalsts klientu segmentēšanā un potenciāla analīzē

Klientu attiecību vadības (CRM) sistēmas izveides pamatprincipi
CRM loma un priekšnosacījumi ieviešanai
CRM izvēles kritēriji un nozīmīgākie parametri, iespējamie riski un resursi ieviešanai

Dažādu pārdošanas sistēmu iespējas klientu attiecību vadībā (Salesforce Padrot, Microsoft Dynamics 365 u.c.)
Klientu digitālā analīze un mērķauditorijas segmentēšanas instrumenti digitālajā vidē mārketinga nolūkiem (Mailchimp, Octopus, u.c.)

Tirgus analīze un stratēģijas izveide: ar ko sākt pārdot starptautiski? Uzņēmuma un jūsu (kā vadītāja) gatavība ienākt jaunā tirgū ar jaunu vai esošu pakalpojumu vai produktu? Tirgus izpētes un analīzes piemēri.

Pārdošanas stratēģijas īstenošana un starpkultūru kompetence: produkts un tā nozīme jaunam tirgum, tā īpatnības, lokalizācijas nozīme. Partnera izvēle, tiešā un netiešā pārdošana. Izstāžu specifika un efektīva dalība, idejas kā gūt maksimālu atdevi no izstādēm, darbs pirms un pēc. 

Starpkultūru efektīva komunikācija un attiecību veicināšana: uzticības formula caur starpkultūru kompetences prizmu. Dažādu kultūru dimensiju izpēte dažādos tirgos un to salīdzinājums – praktiski ieteikumi attiecību veidošanā. 

AI un digitālā mārketinga tehnoloģiju ietekme uz biznesa procesiem: AI un datu analīzes loma tirgus izpētē un analīzē. Digitālā mārketinga stratēģijas un to nozīme globālajā pārdošanā. Sociālo mediju, SEO, un e-pasta mārketinga labākās prakses.Kā sasniegt un efektīvi komunicēt ar dažādām auditorijām globālajā tirgū.

Kas ir emocionālā inteliģence un kāda ir tās nozīme? Pašizziņa – zināt un just sevi. Pašsajūtas noteikšana un uzlabošana. Pamata īpašība – stiprā un izaicinošā puse sevī. Refleksijas spēks. Emocijas un stress. Pašregulācija, emociju regulācija. Veselīgas stratēģijas emociju vadībā. Empātija  - zināt un just citus. Empātiskā izpratne. Empātiskā klausīšanās. Emocionālā inteliģence attiecībās. Mans vadītāja attīstības ceļš.

Skaidra un apzināta attiecību veidošana un uzturēšana ar pārdošanas komandu un klientiem:

Profesionālo un personīgo attiecību līmeņi
Priekšstatu un domu kļūdas un to ietekme uz skaidrām attiecībām
Pašuztveres kļūdas un to ietekme uz skaidrām attiecībām
Uzslavas un kritikas izteikšanas algoritms un precīzas mijiedarbības nodrošināšana vēlamā rezultāta panākšanai
Domāšanas līmeņi un veidi
Informācijas sniegšana un uztvere atšķirīgos domāšanas līmeņos

Pārdošanas kanāli: 

Pārdošanas kanālu daudzveidība un izvēles principi rezultāta sasniegšanai
Dažādas klientu sasniegšanas un piesaistes tehnikas 
Tiešā un netiešā pārdošana 
Aktīvās un pasīvās pārdošanas pieejas 
Pārdošanas virzienu noteikšana digitālajā vidē
Biežāk pieļautās kļūdas pārdošanas kanāla izvēlē

Lietotāja ceļš un lietotāja sasniegšana: 

Mērķauditorijas izvēle un saskarsmes kanālu izvēle
Pārdomāta reklāmas satura izveide
Kampaņu veidošana un soļi
Instrumenti lietotāja uzvedības un auditorijas sasniegšanas mērīšanai

Digitālās pārdošanas instrumenti: 

Dažādas produktu cenošanas taktikas un cenas atrādīšana digitālajā vidē
Produkta kartiņas nozīme
Instrumenti pārdošanas veicināšanai digitālajā vietnē, digitālie instrumenti
E-komercijā plaši lietotie instrumenti 
Vienlapja koncepts B2B pārdošanā digitālajā vidē

Uzņēmuma procesu un komandas sagatavošana pārdošanai digitālajā vidē: 

Komandas kompetenču salāgošana 
Jaunu procesu ieviešanas gatavība
Finanšu un laika resursa piesaiste
Rezultātu un ietekmes uz biznesu mērīšana

Mērķu izvirzīšanas metodoloģija: kā noteikt reālus un izaicinošus mērķus pārdošanā un mārketingā:

Sākums ir vēlamās beigas. Sāc ar rezultāta vīziju

Mērķu plānošanas modelis:
SMART metode
Tipiskākās kļūdas un likumsakarības mērķu plānošanā un sasniegšanā
Mērķu plāna kontroles nepieciešamība 
Aplikācijas, ko var izmantot mērķa uzstādīšanā

Uzdevumu plānošana – kā no mērķiem nonākt līdz konkrētiem komandas uzdevumiem:
Uzdevumu atšķirīgais un kopīgais mārketingā un pārdošanā
Pārdošanas atbalsta plānošana (pārdošanas un mārketinga ciešā sadarbība)
Cenu stratēģija (pārdošanas un mārketinga ietekmējošie faktori)
Darbinieku resurss (kā to ieplānot pārdošanā un mārketingā)
ChatGPT izmantošana uzdevumu plānošanā
Sava laika plānošana ar tehnoloģiju palīdzību

Budžeta plānošana – kā sastādīt pārdošanas rezultātu prognozes un aprēķināt to realizācijai nepieciešamos finanšu resursus
Budžeta plānošanas koncepcija
Excel un citi rīki budžeta plānošanā

Ārējie faktori, ko nevaram ieplānot (bet varam paredzēt)
PESTEL modelis

Pārdošanas rezultātu analīze, izmantojot digitālā mārketinga rīkus
ERP, CRM u.c. digitālie rīki  - kā risinājums pieņemt labākus lēmumus, pārdot vairāk, pareizāk investēt mārketingā
Pārdošanas un mārketinga izmaksu samazināšana, izmantojot digitāli izsekojamu procesu. Mārketinga kanāli - mārketinga ziņa - pārdošanas process 
Digitālā un tradicionālā mārketinga kanālu ietekme uz pārdošanas rezultātu
 
Pārdošanas rezultātu kontroles pieejas
Kā palielinot pārdošanas apjomus un izvairīties no tipiskām kļūdām, ko pieļauj digitālajā mārketingā.
Digitālo rīku izmantošana: Komandu darba efektivizācija, izmantojot projektu vadības sistēmas (Google, ClickUp, Kontentino, Trello, Notion, Asana u.c.)
Sadarbība starp pārdošanas un mārketinga vadītājiem un komandām; Kā veidot kopēju komandu, atbildības un pienākumus
E-komercijas pārdošanas rezultātu analīze, kā tos interpretēt un attīstīt uzņēmumu straujāk

Pārdošanas un mārketinga satura saskaņošana
Kā mārketinga ziņas un pārdošanas saskaņošana var palielināt pārdošanas apjomus par vairāk nekā 20%
Interneta negatīvā ietekme uz pārdošanu (atsauksmes, “Black PR”Soc., mediji). Kā ar to cīnīties?
Piemēri un salīdzinājumi: Tiešā pārdošana + digitālais mārketings lielos, vidējos un mazos uzņēmumos
70% “kvalificēto” potenciālo klientu vēl nav gatavi pirkšanai. Metodes kā tos nepazaudēt
Kā radīt pircējam patīkamu pirkuma pieredzi jau no pirmā saskares brīža
Fokusēšanās uz pircēju un viņa vajadzībām, nevis uz produktiem vai pakalpojumiem

Atgriezeniskā saite un tās mērķi: jēgpilna atgriezeniskā saite 8 soļos, atgriezeniskās saites sniegšanas likumi, kā panākt, lai cilvēki grib saņemt atgriezenisko saiti, kā sniegt atgriezenisko saiti savam vadītājam? 

Dubultvizītes un līdzklausīšanās prasmes. Kas tas ir? Kāpēc to vajag? Kāda ir pievienotā vērtība? Kā to ieviest? Kā paskaidrot darbiniekiem un klientiem? Argumenti un kā ar tiem tikt galā? Kā panākt, lai darbinieks grib, lai es līdzklausos?

Pārdošanas un mārketinga sapulču vadīšana. Kas ir efektīva/produktīva sapulce? Klātienē vai tiešsaistē? Kā sagatavoties (mērķis, vēlamais rezultāts)? Kā iekļauties laika limitā? Dalībnieku iesaiste jeb kā novadīt sapulci (klātienē vai tiešsaistē) tā, lai ieguvēji būtu visi?

Komunikācija:
Satura veidošanas principi bezkontakta un automātiskajā pārdošanas ceļā
Komunikācijas stila izvēlē dažādos digitālajos kanālos
Lietotāja uztveres īpatnības dažādos “ekrānos” 
Galvenās komunikācijas atšķirības dažādos saziņas kanālos B2B un B2C klientiem

Reklāma ir saturs, reklāmu veidošanas pamata principi
Cenošanas politikas nozīme saziņā ar klientu
Tehnoloģiju izmantošana informācijas ieguvei par klientu

Mākslīgā intelekta (AI - Artificial intelligence) tehnoloģiju atbalsts
Problēmu risināšana un lēmumu pieņemšana, tipiskās kļūdas
Juridiskie un ētikas aspekti pārdošanas veicināšanā digitālajā vidē

Lai radītu pozitīvas pārmaiņas sava uzņēmuma pārdošanas sistēmā, mācību laikā aicinām ieviest apgūto praksē. Lai šis sarežģītais uzdevums būtu vienkāršāks, katram no programmas dalībniekiem ir iespēja papildus saņemt 2 h ilgu konsultāciju pie jebkura no programmas treneriem par kādas metodes, procesa vai pārmaiņu ieviešanu savā uzņēmumā.

Noslēguma dienā dalībnieki prezentē uzņēmumā ieviestās vai plānotās pārmaiņas un saņem atgriezenisko saiti un kolēģu un trenera ieteikumus.