Pārdošanas funkcionālā diagnostika. Uzņēmuma audits

Sagaidāmie ieguvumi

Sesiju saturs

A: Vadības sesijas - vadības komandai 
1. sesija – 4h

• Produktu groza izmaiņas, iespējas un riska zonas.
• Tirgus vajadzības, klientu segmenti.
• Izaicinājumi esošajā pārdošanas sistēmā.
• Integrācija un sinerģija ar citiem produktiem.
• Jaunie izaicinājumi esošajā pārdošanas un mārketinga komunikācijai.

Starpsesiju uzdevums: Iespēju izvērtējums un datu apkopošana
2. sesija – 4h

• Apkopoto datu analīze, secinājumi.
• Stratēģiskais produktu pozicionējums, klientu segmentos.
• Cenu politika un produkta SLA (service level agreement) līmeņi
• Sagaidāmie PACT mērķi tirgū un klientu segmentos.
• Izmaiņas un fokusi pārdošanas struktūrā, pieejā.
• Ilgtermiņa un īstermiņa bonusu, KPI sistēmas pielāgošana jaunajai situācijai.

B: Pārdošanas komandas apmācības
1. diena:

• Jaunās pārmaiņas un korelācija ar tirgu un klientu segmentiem.
• Uzņēmuma jaunais "status quo", kādas pārmaiņas prasīs darbā ar klientiem.
• Kā ar jaunām iespējām veidot pievienoto vērtību, strādājot ar klientiem.
• Piemeklēt risinājumus jauno iespēju efektīvai izmantošanai pārdošanā, katram klientu segmentiem.
• Pārdošanas taktika strādājot augstas konkurences apstākļos. 
• Kā veidot produkta pozicionējumu ODE metodi, dažādos klientu segmentos.

Starpsesiju uzdevums: divās nedēļas identificēt jaunās pārdošanas izdevības ar vismaz 10 klientiem, izmantojot jaunos produktus. Izvērtēt ODE lietošanas izaicinājumus ar dažādiem klientiem.

2. diena:

• Secinājumu no prakses, korekcijas, individuāli risinājumi, kā tikt galā sarežģītākajās situācijās, lietojot ODE pieeju.
• Komunikācijas stratēģijas izveide, gada griezumā, lai apgūtu visu klientu potenciālu, izmantojot dažādus mūsdienu komunikācijas kanālus: Telefons, e-pasts, tikšanās (Online, f2f), WhatsApp, u.c.
• Komunikācijas plāna izveide, 3 dažādu segmentu klientiem, lai palielinātu pārdošanas plānu, dažādos segmentos. 
• Industriālā sektora BANT pieeja pieeja – 10 potenciālo klientu analīze. Veidot konkurējošas priekšrocības klienta 3 līmeņos. Mērķi, katrā līmenī un kā klientu uztver sadarbības partnerus.
• Praktiskais darbs ar dažādām klientu situācijām: variācija ar cenu un servisa līmeņiem.
• Klientu atšķirīgā uztvere, lēmumu pieņemšana. Pieejas dažādošana dažādiem klientiem.
• Treniņš, komunikāciju plāna realizēšanai ar sarunas plānošanu un strukturēšanu.

Starpsesiju uzdevums: divās nedēļas izveidot komunikāciju plānu 10 klientiem. Izmēģināt iespējas pārdot SLA un BANT pielietošanā dažādiem klientiem.

3. diena:

• Secinājumu no prakses, korekcijas, individuāli risinājumi, kā tikt galā sarežģītākajās situācijās, veidojot komunikāciju plānu un SLA pielietojums, lai sasniegtu sadarbības augstākos līmeņus.
• Kā gūt panākumus augstas konkurences apstākļos izmantojot BATNA metodi. 
• Klientu vajadzības aktivizēšana un darījumu panākšana ar pasīvajiem vai inertiem klientiem.
• Omega pieeja, lai atvieglotu, sarežģītus - garus lēmuma pieņemšanas process.
• ODE metodes lietošana konkursu vai cenas orientētos iepirkumos.
• Uzticības veidošana tirgos, kur kompānija nav zināma. Atšķirīgā lēmumu pieņemšanas dažādos tirgos.
• Pārdošanas modeļa treniņš – sagatavošanās patstāvīgajam darbam ar grūtākajiem klientiem.
• Personīgais attīstības plāns turpmākajiem 3 mēnešiem.